利用互联网，有网站竟以关系为卖点，提供平台让网友相互交换人脉帮忙办事，甚至明码实价接单帮客户找关系走后门。服务范围包括找工作、股票期权内部交易、出国留学、承揽工程……

　　江北区刘先生日前向本报反映，如今出现了一批专门帮人找关系办事的网站，有的吹嘘能搞定政府高层。在刘指点下，记者登录搜索网站，输入“关系网站”，出现了中国关系网、全球关系网、神通关系网……

　　进入一个关系网，“提供全方位中国关系网络平台”的广告词映入眼帘。网站服务公告显示，主要提供平台让网友留言，相互交换人脉关系。还细分有：我要寻求帮助、我能提供帮助、我需要关系、我能提供关系、悬赏寻求帮助等链接。

　　设在首页的“悬赏寻求帮助”，明码实价托关系的帖子十分吸人眼球：80000元，寻找行政事业单位工作；20000元，想进广州事业单位工作；报酬可协商，想进重庆公安部门……记者粗略估算，留言中以寻求关系找工作的最多，其中工作又以热门公务员或事业单位居多。

　　记者拨通一关系网站电话，表示想寻求重庆公务员岗位。对方一男子称，在网站上发布“寻求关系”和“提供关系”的留言是免费的，托关系办事产生的费用，则由事主私下协商。他接着说，网站可出面找关系办事。重庆他们有关系，记者最好把想去工作的单位、部门名称以及关键领导的职务、名字等一并传真过去，以提高办事效率。至于收费，可事前付一半，事后再付另一半，也可事成后一并结清。

　　对于这类网站，重庆金维律师事务所刘律师认为，这种以经营关系为卖点的行为涉嫌违规，因为任何一个公民和法人都应遵守国家法律、政策和社会公德，如果出卖关系以权谋私则侵害了社会利益，违背了法律规定。

呵呵，刚才我们公司开全体员工大会时突然想起了京剧样板戏《沙家浜》里胡传魁胡司令的这段唱词。

万事开头难啊

创业嘛，拿中国的IT教父——柳传志先生的话说就是：搭班子、定战略、带队伍

总算，班子搭起来了，战略目标也确定了，准备带队伍干吧！

做网站最重要的就是编辑，网上文章一大抄，编辑怎么抄呢？

在这个信息过剩的年代，有的时候“信息”与“垃圾”的差别可能就只剩下称呼的不同了。这样的情形下，简单的Ctrl+C Ctrl+V 肯定是不能满足要求的，信息的采集之后还需要经过精编之后才能出炉。

所以，网络编辑其实就是两个传统职业的综合体：

1. 垃圾分拣工，在海量信息这个巨大的“垃圾堆”里分拣出具有“回收”价值的那部分，并进行清洗、分类，是指成为可以再次回炉的原材料。

2. 餐厅厨师长，同样的原材料每个厨师做出来的口味都各不相同（这里面也有好有孬），而之所以能成为厨师长则是不仅能将菜做出来合乎客官口味，更能形成自己独特的风格——有观点！

所谓观点，就是带有态度的，也许不能做到完全的客观公正，但是它却能代表着大部分人的最高审美标准。

没有观点的文章是不好看的，就如同没有特色的菜，糊口可以，完全谈不上享受。

没有观点的媒体也成为不了受人尊敬的媒体，如同百度新闻那样的新闻平台只能是一个新闻工具（虽然很好用），但永远都不会形成自己的品牌影响力。

　　首先是说对话，要说对话，需要掌握以下几点：

（1）用客户听得懂的销售语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

（2）用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果，比如公司企业故事等。

（3）要用形象地描绘来打动顾客

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。一位没有购物打算的太太因为卖衣服的小姐说了一句话而买下一件衣服，那这个小姐说了什么呢？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

（4）用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

其次是忌说的话：

　　沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售语言“六忌”，希望引起大家注意。　

　　一忌：无礼质问，让客户产生反感

　　销售顾问与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如，有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上“逼问”客户：您为什么不买这个产品？您为什么对这个产品有成见？您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢？您有什么理由说我公司服务不好？用质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售顾问不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。销售顾问千万要记住：如果你想赢得客户的青睐与赞赏，切忌质问客户。

　　二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲

　　销售顾问在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。　

　　人贵有自知自明，销售顾问要明白你在客户心里的地位，你需要永远记住一条――你不是客户的领导，你无权对顾客指手画脚、下命令或下指示，你只是一个产品销售顾问。

　　三忌：说话直白，让客户感到难堪

　　客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售顾问在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售顾问切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。

　　康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。

　　四忌：当面批评，招致客户怨恨　

　　销售顾问在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

　　五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会

　　销售顾问与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售顾问自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。

　　如果销售顾问有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。

　　六忌：言语冷淡，让客户无法参与其中

　　销售顾问与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

　　在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，销售顾问切忌言语冷淡。

　　销售语言技巧不是天生就有的，也是需要人们加以学习和实践的，不过，会说话的的人具有三个明显的特征:

1．丰富的知识面。

2．较强的语言表达能力和与众不同的风格。

3.主题明确，懂得变通。

　　努力，就一定会成功。

客户心理

　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的，看清问号背后到底是什么意图，掌握了客户到底想的是什么，那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走，而自己主导整个过程。

细心防守

　　细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

让步的原则：

　　▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

　　▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

　　▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

　　▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

　　▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

大胆出招

　　对于资深销售人员、销售经理而言，仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了，他们必须具备谋划和控制谈判的能力。

　　首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

　　 反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

　　 那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

　　 还要说的一个是休息策略，这个也是十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

　　 比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对方也会欣然同意的。

　　 当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

　　 有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。

　　▲ 网络要做的事

　　在这个互联网的时代，几乎是所有的企业商家都开始进行网络信息化的进程，但是能进行到底的却没有多少，大多数都是以成功建站为终止符。但是，一个网站建立之后，如果不进行推广宣传，那么，他的网站就相当于没建一样，因为没有几个人知道。所以在网络上的进一步推广操作就犹为重要。

　　首先是关键字。太多的买家都知道用电子商务做生意，他们一般都会在阿里巴巴、百度、谷歌、雅虎等上查找他们需要的，他们会按产品名、或者公司名、品牌、地区等等搜，而关健字就是他们搜索的核心，因些设置关健字就很重要。举个例子，比如说土豆，也叫马铃薯，这两个词都写上。而且顺序是马铃薯、土豆，查询的顺序是从后往前的。在设置时，在品牌、型号等关健词之间加空格或者逗号更容易被搜到。还要注意买家的搜索习惯和生意习惯等等。关键字要经常出现，比如在供求信息的标题里、公司介绍中的主营产品和服务中要把产品的内容全部写进去，论坛文章的标题、内容、签名档或者博客文章的标题、标签、内容中要常提到，因为每次发表文章或者跟帖中都会有，支持别人的同时也可以推广自己。其它搜索网站会抓取博客中的资讯、文章内容、标题，这样出现的次数多有机会被抓取到。当然，除了让客户找你之外，自己也可以主动去寻找目标客户。Email搜索客户法，操作方法：搜索客户网站+ 邮箱。

　　 再一个是商务网站上的信息排名。信息排名是按产品发布的先后顺序来的，要靠前就要多次的重复发布，还要掌握一些技巧，比如可以分时间段发，早上9－10点，下午3－4点，晚上下班时间，都可以发，产品不要一个时间都发完，分三段一次发几条，还有的商友晚上10点以后发一次，因为如果有外贸客户，那时正是上班时间，有可能会看到你的信息。如果是常在电脑前的，每10分钟重发一次，就像是在竟价一样，但这种方式却是免费的，如果平时很忙，信息至少一周重发一次，不是很忙可以每天重发一次，跑市场的每天早上上班早到几分钟，开电脑发一次，晚上返回时再发一次。如果实在没有时间，那就要采用竟价的方式了，这是要交费的，但是不受时间限制，竟价的产品总是排在最前面。这样就可以很省心了。还有就是信息发布时用一口价或者有支付宝的都可以排名靠前。
　　
　　 ▲ 自身要做的事

　　很多朋友在网上进行了一系列的推广宣传，网站的流量记录上也显示了好多客户登陆网站，但为什么却没有成交行为呢？网络要做的事已经完成了，剩下的原因就是自身要做的事没做好。

　　潜在客户已经找上门了，却不能留住客户，原因有很多，第一个就是网站的营销功能并没有实现。网站的网络营销功能主要表现在八个方面：品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。即使最简单的企业网站也具有其中的至少一项以上的功能，否则由于不具备企业网站的基本特征，也不能称之为企业网站了。没有留得住潜在客户的东西，自然就不会成交的行为。

　　接下来是询盘。要想留住买家，询盘的回复时间、回复技巧、跟进技巧以及合理的样品寄送都是很重要的。回复询盘一定要及时，回答客户问题要简单干脆，让客户感觉你很专业，旺旺在线时间要尽量长一些，这样可及时与客户沟通还可以省去一些费用。自己的邮箱要及时清理，以便一些有用的信息能接收进来，如果不在电脑边上时，要设置自定义状态，以便让客户了解你的情况。有询盘的，说明对方是有一定意向的，就要去了解对方，确定他本人是否真实，公司是否认证以及联系方式等大致信息。询盘后要及时跟进，要多站在对方的立场上考虑问题，先交朋友后做生意。即使最后不能成交，也要珍惜这个客。

　　 最后是样品的问题。在寄送样品时要分析，不是要样品就一定寄过去，比如有的客户一开品就要样品，而对产品的情况根本就不了解，这样的就不要寄了。还有的客户对产品的特殊性能都没有要求，一开品就要样品的也不能寄。还有一些客户对产品有意向，这时要分情况：如果样品的成本很高，要收成本费，但是可以免收邮费，如果成本很低，邮费高时，可以不收成本费收邮费，如果客户很计较这些费用的付出，说明诚意不够，还需要沟通进一步商量，如果不成就放弃了。

　　理论有很多，最终都是要理论结合实际的，只有真正适合自己企业的东西才是最好的东西，所以朋友们在实践过程中不断的创新才能有不断的新突破。

　　在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

　　■ 打电话需注意的几点销售技巧：

　　1、打电话前的准备

　　心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

　　内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

　　在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

　　2、抓住时机

　　打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，张经理，我是某某公司的小王，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说明再次通话的时间，然后再挂上电话。

　　如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。

　　3、电话接通后

　　拨打业务电话，在电话接通后，销售员要先问好，并自报家门，当确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是某某公司，请问张经理在吗？张经理，您好，我是某某公司的小王，关于……

　　讲话时要简洁明了…

　　由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

　　挂断前的礼貌…

　　打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

　　挂断后…

　　挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

　　■ 接听电话的艺术

　　有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

　　1、电话接通后，接电话者要自报家门如："您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

　　2、记录电话内容

　　在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

　　3、重点重复

　　当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

　　4、让顾客等候的处理方法

　　如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉："对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

　　5、电话对方声音小时的处理方法

　　如果对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。

　　6、电话找人时的处理方法

　　苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说："对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

　　无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

　　人们没有明白，每个人身上的资源差异太大了，背景、关系、禀赋、性格、资金、团队……　　

　　你知道成功者在干什么，但你不见得能够学得来，即使学到了皮毛，也难获精髓。你永远没有可能100%的掌握一个人的全部情况，也就不可能100%的彻底了解一个人，一个人在外界所传递出的某方面的强势可能只是表现出了几成而已，更可怕的是，甚至这并不是他最强的一面。还有天资禀赋的差异，如同一群拳手，完全相同的训练方式、训练内容、训练强度，有人成了拳王，有人成了陪练。　　

　　成功之前任人说，成功之后任你说。你听见了成功者在大众广庭说的话，但你看不见成功者在犄角旮旯做的事；你看了成功者在阳光下的伟岸，却看不到成功者在阴影里的猥琐。在一个崇尚成王败寇的文化体系里，在中国这种混沌初开、天地迷茫的商业体系里，想真正把一个人的成功履程说明白、讲清楚是一件极为复杂的事情。成功因素都可分为台面上和台面下两种，只有台面上的东西能够登得大雅，台面下的那些东西根本说不清楚，当然台面下的因素其实也可以理解是完全可以说清楚但就是不能说出来，也许真正决定成败的就是台面下的那些东西。你说这种成功者能学吗？能学得来吗？　　

　　《孙子兵法》云：“人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。”你看到了别人走过的成功道路，但没有看到人家裤兜里藏着的指南针和脚上穿着的千层底儿。这种路即使你看到了，也走不通。　

　　而且越是因为那些说不清楚的因素造就的成功者，越需要通过狠劲夸大那些可以说的清楚的因素去突显自己的成功。　　

　　还有一个极大的问题在于，很多人的一夜崛起，在大部分情况下，只是因为抓住了一个机会或遇到了一位贵人。直到今天的中国，逮住一个机会、干好一票生意，就能够迅速完成原始积累的案例依然比比皆是；而因为“偶遇”一位贵人，得其扶助或点拨就直上青云的故事更是举不胜举。　　

　　本是偶然的因素，却成为成功者自述或者吹嘘者描述的必然因素：机会型崛起被渲染成谋划日久的战略，误打误撞的爆发户被描绘成深谙经营之道的企业家，得到贵人相助而一步登天的角儿成了厚积薄发的商界新贵……吹嘘者与被吹者倒是各取所需了，那些顶礼膜拜者算是被忽悠晕了。　　

　　马云说过一句话很到位：“关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。”　　

　　如果你搞不清楚很多人为什么能够一夜崛起，那你就去搞明白为什么很多人会一夜落败。在多种情况下，知道不应该做什么甚至比知道应该做什么还要重要，就如同这些年大家公认的很多企业家的失败，不是因为他们在某些方面做得还不够好，而是因为他们在另一些方面做得着实太差。　　

　　举一个最切实的例子。如同一个团体中，总有那么一些人讨人喜欢，也总有那么个别人招人厌恶。每个人看待那些讨人喜欢者，总是有不同的收获与看法，或实在、或勤奋、或热情，但一定是不一而足；但绝大部分人看待那些招人厌恶者，观点往往出奇的一致，或孤僻、或懒惰等等。　　

　　读罢《大败局2》，对比《大败局1》，我并不觉得这一批失败的中国企业家们比上一批失败者有什么进步，失败的技术含量依然极低，不是违反了最基本的商业逻辑，就是膨胀欲太强、虚荣心太重，很多败局实则可以防微杜渐，或者悬崖勒马。我想这恐怕也是一个证明：总去研究人家的成功，其实根本没有学来真谛；因为没有参透别人的失败，于是重蹈了败将的覆辙。　　

　　研究成功者是件好事，可以大量汲取他们的成功经验，帮你悟出一些做人做事的道理，但是，这只能告诉你这世界上成功的路有很多条；研究失败者的教训反思，也是必须补上的一课，这会告诉你这世界上有那些路是万万走不得。

　　潜力是潜在的能力和力量，或者说是内在的没有发挥出来的力量或能力，顾名思义，市场潜力也就可以说是市场内在的能力和力量，更确切的放在市场角度具体一些的解释应该是指一类产品在其生命周期内所有现有客户与潜在客户之和，是一个永远也达不到的极限数字。

　　市场潜力的作用

　　有利于投资或现有资源的合理分配，决策者可以根据各种产品的总市场潜力分配资源，而不只依靠目前的销售水平。

　　有利于确定产品生命周期的阶段，帮助确定不同的产品目标和战略。

　　有利于确定产品目标、营销战略和分销决策。

　　市场潜力研究的时机

　　我们常见的几种情况：首先，新产品进入市场；其次，现有产品进入新市场；第三种情况，市场本身出现特殊变化。

　　影响市场潜力的两个因素

　　影响市场潜力的两个因素，一个是产品，一个是环境。通过这两个因素及相关的因子的研究，可以让我们更好的去掌握市场情况。

　　产品因素方面可以从市场营销常说的4p来研究一下：

• 产品特点：以药品为例：例如适应征、疗效、副作用、起效时间等等；
• 渠道：例如获得方便性、购买环境等等；
• 销售促进：促销方式，人员推广效果等等；
• 价格：价格是否过高？还是过低？是否能报销？报销的比例是多少？等等。

　　主要通过这四个方面的研究从而发现企业自身的产品和/或竞争产品存在哪些明显的或潜在的问题，从问题中寻找机会，采取措施，最终达到提高销量的目的。

　　影响市场潜力的另一个因素就是环境因素，而这个因素又是比较复杂的，但很多营销企业都是通过对环境因素的把握或干预，做好市场的。

　　环境因素我们将其分为宏观环境以及微观环境。宏观环境研究主要指扫描政治、经济、社会、技术的现状以及发展趋势，从中发现增加市场潜力的新机会。微观环境是指企业所处的具体的竞争环境，该环境的变动对于企业未来销量的影响相对更加直观，反应更加灵敏。这个具体环境可以从现有企业和竞争者、供应商、买方、替代产品生产者、潜在进入者五个着力点来采集数据，分析研究。

　　以上简单的对市场潜力做了一下整理介绍，希望能对朋友们估算市场潜力提供一些方便，以便更好的对企业、产品、市场做出预测或及时制定相关策略。

　　一、部分培训师贪大求全

　　近年来由于个人在培训界的口碑，相当数量的培训师将简历以及课程介绍从Email发送给我或发到公司邮箱，期望能成为我公司的一名签约讲师，借我的公司来揽得一些培训业务，可是看了简历，我却不敢把他们推荐给企业。为什么？因为他们太能干了！

　　一是名头很大，目前的培训市场放眼望去，满眼的“Top10”，满目的"创始人"和"第一人" ，有些老师据我的接触和了解，还是当之无愧的，但有些呢，就真的很难讲了。看的多了，也就习惯了，不是什么亚洲名师，华人骄傲，就是某理论第一人。可是个人闯荡培训界多年却从没有听说过该老兄的大名，更没有在专业期刊上拜读过大作。真不知道这个大得吓人的title是何机构颁发的。如果我向客户推荐，客户问起来个人还真不知道该怎么解释这个名头。另外的疑问是，他既然有这么大的名头，难道还缺少我这个小小的培训公司的业务吗？想不通啊！

　　其二，他竟然上至国学、孙子兵法，下至商务谈判、时间管理，左至销售技能、电话礼仪，右至渠道建设、品牌塑造，无所不通，无所不会。对于这个个人可是很汗颜啊，因为穷我个人十几年的企业营销管理经验与这么多年的培训努力，我才仅仅研发了营销方面的3个课题的培训课程而已。而就这3个课题范围内，我也不是什么都能讲的，仅仅能够讲其中的几个细分课题而已。我也期望着能够讲课的内容多一些，这样既能多挣银子，又能多挣面子。可是我也勤勤恳恳地调研企业、走访市场，勤勤恳恳地研究中西方理论以及阅读营销管理类杂志，一点都没有偷懒，可时间还是显得特别不够用，没有办法多开发课件。那么他们是怎么做到的呢？反正我是做不到！有机会一定要向他们请教请教——事实上，我是不相信一个人可以通晓百事的，尤其是需要实战经验的企业营销培训。市场是变幻的，企业是独特的，研究好一个课题都不容易，更何况是所有的课题。各位培训师，请扎扎实实地选好一个课题来研究吧，这样才能成为专家啊！

　　二、某些培训师是超人。

　　这个超人指的是体力上的超人。看某些培训师自己对外打出的介绍是，一个月讲课天数能够达到20天以上甚至30天，而且月月如此，年年如此，一年能够培训300多场。姑且相信这是真的吧。可是他们的身体怎么受得了。个人也曾经连续两个月，每个月讲课20天（不包括路程时间），结果是累得住进了医院，歇了近一个月才缓过来。

　　后来我在公司里就给下属规定每月接课程的数量控制在一定的范围，这不仅是为我的身体着想，也是为了课程的质量着想。因为除一小部分课程不需要特别准备外，大部分课程因为企业的情况不同、要求不同，而需要特别的准备。记得去年给美的热水器授课，光北京的家电卖场就走访了5家，在史密斯、海尔（美的两大竞争对手）等热水器柜台流连了3天，再加上课件整理的时间、授课的时间、路程上的时间，这次培训课程就占用了一周之久。因此，我个人认为一个月是不可能安排超过20天以上课程的，除非课程的授课地点都在当地，路程上不用占用时间，除非课程的内容都是一样的，不需要特别的准备，如果这些条件都能满足，那还有一个条件也得满足，就是培训师是超人，永远不会生病！（注：我这里指的课程是指营销类课程，不包括商务礼仪、时间管理等通用类课程）

　　建议大家做培训要相信缘分，坦白的讲每个人的精力都是有限的，就象企业找我们做培训，我们也不可能都做的，有些企业连实际接触一下的时间可能都没有的。记得前几年我还能和客户聊聊培训的细节，近几年很多时候好象电话沟通都省了，直接就上了。所以，能够见面的都是缘分，能谈成的，不管企业大小，我们都要做好，都要全力以赴，在培训圈子里，口碑传播的效果是最好的，我曾和身边的讲师聊过，得到的答案基本一致，那就是——一个讲师每个月的课程有70%以上是他人介绍的，呵呵。而且这样慢慢的就会有一种知足感，因为有那么多的企业信任我们，愿意帮助我们去传播。而在我们这行里，其实还有很多人都没活干呢。

　　三、企业培训只求术不求道。

　　营销营销，就是“营”与“销”，“营”也叫宏观拉力，“销”也称微观推力。在营销活动中，一定是拉力与推力的相互结合。但是，在我这些年的授课生涯中，绝大部分企业所要求的课程却是《销售策略与技能提升训练》《营销团队建设与掌控》这样的推力居多的实操性课程。这类实操性课程谓为“术”，而理论性课程谓为“道”。企业大多要求在课程内容上理论要少讲甚至不讲，最好全讲拿来就能用的东西。内容要贴近本行业，甚至要求销售动作都要结合本企业的产品来进行演练。对于这个请求我基本上是尽力配合，但我也有自己的原则，那就是课程内容上实操与理论的比例保持在7：3或者8：2的比例上。

　　之所以这样做，是基于两个根本的原因。一是从成年人接受培训的特点出发。成年人由于记忆力的减退，以及自身知识的丰富，已经不能向中小学学生那样被强硬灌输知识了。一则记忆力减弱，二则如果不能说服他认可你的道理，他就会排斥。所以一定要有一定的理论空间来解释给这批成年学员来听，他认可了你的道理，才能用心地在工作实践中验证学到的知识和技能，甚至可以举一反三，达到更好的效果。如果没有理论的支持，他虽然有可能照话学话，但培训不可能把所有的情况都涉及到，换一种老师没有提到的情况，他就又不知道该怎么办了。培训效果会大打折扣。

　　另一个原因是每一个企业都是独特的，其产品也是独特的，世界上没有一片叶子是相同的，同样的世界上也没有一个企业是相同的。培训师如果要把“术”的东西提炼出来，必须对该企业的战略、营销、渠道、品牌、制度等方方面面都详细了解后才有可能做得出来，而这需要时间，也取决于企业的开放程度，有些企业机密的东西是外人不能企及的。而对企业这些情况最了解的恰恰是企业派来听培训的学员。如果培训师能将自己多年的研究整理升华成一个理论，而把这个理论教授给学员。那学员无疑就相当于掌握了一个万能的公式，他可以在工作中利用这个公式解决大部分的老问题、新问题。这就是“授人于鱼不如授人于渔”的老道理了。所以，我坚持在授课中要理论结合实践，而不是完全的实操课程。企业在挑选培训师的时候，更要在“是否具备实际经验”的基础之上加上一条“是否有总结提炼理论知识”的能力。要知道，培训师之所以称之为“师”，就是要传“道”授业解惑而不是传“术”。企业如何得知培训师的理论能力呢？这可以通过阅读该培训师的著作和文章的深度来进行了解。

　　原产地的创新：以“原产地”“原生态”“自然环保”等产品的天然本色，突出体现白酒及中国本土化、民族化产品的“天然”魅力；　

　　产品风格的创新：从情感、情结的风格化，如新疆、西藏、蒙古的“浓烈”风格，闽南米酒的“烧酒”风格方向，塑造鲜明的地域文化特质，为风格定型；　

　　白酒文化的创新：如金六福的“福文化”，今世缘的“缘文化”；

　　 白酒度数的创新：如41.8度、39.6度等个性化度数的设计创新；

　　 消费人群的创新和细分：按特定的群体进行细分，如针对最可爱的军人的国壮和名将；

　　节日细分：随着竞争的进一步加剧和对节假日促销的关注，如打中秋第一酒的江西月潮酒等。。。。。。

　　总之，白酒产品功能点创新的思路已有很多，业界也已经做过很多的阐述，所以笔者不想在此重复。笔者以为，虽然以上产品功能点创新方法至今仍然有效，但是，白酒终归是一种文化消费，产品是基础，文化是核心，所以，白酒精神性附加值创新要比物质功能性创新更为重要。

　　虽然白酒业界也认为白酒是文化性消费，也一直都在讲文化，但是，笔者以为，大家对白酒文化的认识还是有些片面。在我们的心目中，白酒文化除了历史、工艺、概念、个性，似乎就没有别的了。我想，如果中国白酒文化仅仅只有以上内容，那真的就是白酒界的悲哀了。

　　迄今为止，白酒产品创新的现状是：中国白酒界强于产品物质上的创新，而弱于产品精神利益上的创新。

　　有鉴于此，笔者在此想就“如何进行白酒精神利益创新”这一问题，谈谈自己的看法。

　　一、一种白酒，应该代表一种生活方式

　　随着小康社会的来临，人们的消费不再仅仅满足于获得更多的物质产品与获得产品本身，而是更多地考虑商品的象征意义和象征功能，更加注重通过消费获得个性的满足。

　　品牌表面上是产品或服务的标志，代表着一定的功能和质量，在深层次上则是对人们心理和精神层面诉求的表达。

　　中国白酒从80年代至今大约经历了“广告酒——文化酒——渠道酒——名优白酒垄断集中”等几个阶段，虽然营销的方法在不断改变，但白酒需要情感营销却一直没有改变。

　　中国白酒品牌核心价值定位主要基于：功能性价值、情感性价值和自我实现型价值。在产品高度同质化的今天，消费者购买白酒的动机，不是简单的功能满足而是选择一种生活方式、观念和态度。

　　品牌代表了一种生活的方式，每一个品牌的成功就在于它所宣扬的一种生活方式。选择怎样的品牌，即体现了怎样的生活态度和生活方式。

　　芝华士在中国市场，就全力打造一种“享受芝华士人生”的生活方式。

　　那么，什么样的人生才是芝华士人生？那就是：分享和体验，到阿拉斯加钓鱼、到灯塔野餐、在中国体验全球顶尖音乐的现场表演。。。。。。一种轻松而又惬意地过自己想过的生活,没有压力没有竞争的芝华士式生活。

　　其实，各大洋酒在中国最重要的策略，就是实现了营销模式的转变，即从传统的以产品诉求为主的初级营销方式升级为以生活品位诉求为主的生活方式营销。

　　对于中国白酒来说，同样需要进行生活方式的营销。我们要明白，一个白酒品牌，卖的不是产品，而是一种生活方式、一种人生理念。

　　在这方面，已经有一些白酒品牌跨出了可喜的第一步：

　　金六福酒一直倡导“福文化”；

　　丰谷酒业强调“让友情，更有情”，其最近播放的广告片，通过一群朋友的聚会，就生动地传达了丰谷希望表达的生活方式；

　　水井坊，更代表的是一种“尊贵品味”的生活方式。。。。。。　　

　　二、如何打造生活方式

　　要打造一种品牌所代表的生活方式，首先就是要提炼品牌的核心价值，并围绕它展开生活方式营销。比如，洋酒Johnnie Walker的核心价值是“keep walking”，所以它不论是在广告片的制作、体育赛事的赞助，还是和消费者的宣传中，都在围绕着“keep walking”的品牌文化大做文章。

　　我们在此介绍几种精神情感性核心价值的提炼方法，供白酒业参考：

　　1）、从产品诉求向情感诉求的转变：情感交流，拉近感情；比如：孔府家“叫人想家”；

　　2）、从追逐利益向担负社会责任的转变；比如：“美体小铺”一直强调纯天然路线；

　　3）、从商业文化向人文文化的转变；水井坊“高尚生活元素”的“风雅颂”、“温一壶月光下酒”等等。

　　其次，找到品牌的核心价值后，要把品牌核心价值的传递落实在一种具体的生活方式上。也就是说，不同品牌的消费者，有着不同的生活方式。

　　第三，要倡导一种生活方式，就要打造生活方式的视觉符号，通过自身形象及品牌的建设打造出生活方式的代表符号，依靠符号具有的影响力，倡导与其形象相符的生活方式，从而成为该市场内的领先者。也就是说，通过品牌形象的建设，品牌将成为一种文化的代表符号，并最终代表了一种生活方式、代表了一种消费化的个人品位。比如：“万宝路”，它的“牛仔形象”代表的就是“自由开拓生活方式”的符号。

　　第四，找准品牌所要面对的族群。

　　“物以类聚，人以群分”的后现代表达方式则是——圈子、部落。品牌的圈地运动已经开始，品牌抢夺各自领地的竞争时代已经到来。我们在此定义为——品牌的圈子或者部落。

　　新的部落不断涌现：波波族，小资一族，草莓族，奔奔族， nono族，yoyo族，fly族，if族，lomo族，干物女族……品牌的社会里也需要建立自己的部落，拥有自己统治的族群。

　　星巴克，一个情感体验的咖啡厅，咖啡不再是咖啡，而是一个可以让情感休息片刻的地方，这也是基于人性的研究而得出的情感需求。

　　第五，找到你的品牌族群的生活接触点，然后进行“体验式营销”。

　　每一品牌族群都有自己的行为习惯和价值观，有特定的生活方式和接触媒介。我们要根据目标消费群的生活习惯、爱好、娱乐方式找到与他们最好的接触点，再将“品牌体验”嵌入消费者的各个接触点：

　　1）、终端圈体验（围绕餐饮、商超、酒水专卖和夜场等终端的生动化呈现，良好的包装和陈列，能引起消费者的关注和兴趣，从而激发其购买欲望）；

　　2）、生活圈体验（消费者的一切感知来源于生活，围绕目标消费群的生活接触点，创造一种生活方式传播模式，让品牌与品牌消费群时刻在一起，让目标消费者随时感知产品的信息）；

　　3）、信息圈体验（针对目标消费者的信息来源来影响，广告、促销、口碑、公关、赞助等各个层面，对消费者进行生活方式的宣导）。

　　不过，不管怎样进行体验营销，要打造一个生活方式的白酒品牌，有一个原则，那就是你必须以人为本、以情感沟通为本。你需要寻找你的产品最能够与心灵产生共鸣的地方，才能唤醒心对你的跳动，才能建立你的品牌部落，当你触摸到心底最敏感的地方，它就会扑扑跳动，你的品牌部落就会笼络所有的心跳。

　　总之，从选择产品到选择品牌，人们的消费观念发生了根本改变。消费也不再是简单的满足生活所需，越来越多的人在消费时已经摒弃了纯物质的、功能性的需求，人们购买产品，主要是看重品牌能够满足诸如情感、希望、成功等更高层次的心理需求。人们渴望通过消费体现自己与众不同的品位，突显自己的个性。

　　当今中国白酒业，其品牌建设仍然处于简单的产品营销阶段，单纯强调产品本身，而忽视了对消费者心理需求的满足，从而陷入了盲目的、低水平竞争的被动局面。而生活方式营销从满足顾客的深层心理需求入手，打造出一种独特的全新的生活方式，使得白酒产品获得了很高的文化品位和附加价值。

　　分析到此，我们可以下一个新的结论：要建设一个伟大的白酒品牌，不仅在于功能性利益的创新，而更在于精神情感的创新和自我表现的创新，即要注重培育一种生活方式，让消费者在消费该品牌时，能够表现自己的一种生活态度和价值取向。

电话：051257926686；网站：www.ks35.com。电子邮件: xhjjel@163.com

　　营销是什么？营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。

　　营销是什么？营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。

　　也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。

　　但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？

　　我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证明你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。

　　设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满意，你的品质让消费者满意，你的价格让消费者满意，你的服务让消费者满意。总而言之，就是你的性价比更让消费者满意。做好这几点，消费者营销就不是问题了。

　　归纳起来，做营销，做买卖，关键就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。

　　但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？

　　如果是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？

　　这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判断哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判断出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判断的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判断而卖不动，最终卖死了。

　　所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。

　　那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？

　　前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，关键还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，如果你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。

　　作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模仿对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。

事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。

因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。

　　概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，关键是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。

　　当理不清头绪的时候，不防回归营销的原点，也许会豁然开朗。联系电话: 15950073031，电子邮件: xhjjel@163.com,

自信　什么叫自信？自信就是充分相信自己的能力和思考判断，就是眼睛尚未亲眼看见就勇于相信自我能够实现自我设限，其最终的回报就是你真正看见了目标，目标得以实现。

决心　决心是通往成功道路上最最重要的积极心态。请记住，是决心，而非环境在决定我们的命运。

企图心　企图心是指对达成自己预期目标的急切意愿或愿望。要想成功，仅仅希望和良好愿望是远远不够的。

主动出击　如果你不够主动，那你就只能将命运交给别人安排，苦苦等待机遇的降临。

激情与热情　成功的事业、财富的成功同生活的成功一样都是青睐于充满热情和激情的人的！就像没有哪一个领导愿意去提升一个毫无热情或激情的下属一样。

充满爱心　缺乏爱心的人不太可能得到别人的支持；更得不到别人的理解，一旦总失去别人的支持和理解，离失败就不会太远。

提升学习力　活到老，学到老。信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争，无论是企业的竞争还是个体的竞争，甚至是国家之间的竞争都是人才学习力的竞争。

严格自律　谁都渴望自由，但自由的前提是自律。成功需要很强的自律能力。

顽强执着　追求成功的过程中一定充满挫折与失败。你不打败它们，它们就会打败你。

执行力　假使成功只有一个秘诀的话，那么，“坚持不折不扣地执行”是唯一的答案。

习惯决定细节，细节决定成败，所以我们有了好的心态也要养成良好的习惯，走上我们的成功之路。

一、热诚的态度。我们的态度决定了我们的未来一个人能否成功，取决了他的态度！

成功人士与失败之间的判别是：成功人士始终有最热诚的态度最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的以经验支配和控制自己的人生，失败者则相反，他们的人生是受过人生的种种失败怀疑虑所引导和支配。我们的态度决定了我们人生的成功

1、我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。

2、我们怎样对待别人，别人怎样对待我们。

3、我们在一项任务刚开始时的态度就决定了最后的多大成功。

我们的环境——心里的、感情的、精神的——完全由我们自己的态度来创造。

二、目标明确、目标管理

1、目标明确

没有线路图什么地方也去不了。

目标就是构筑成功的砖石。

目标使我们产生积极性，你给自己定了目标，有两个方面的作用：一是你努力的依据二是你的鞭策。目标给你一个看得着的射击靶，随着你努力去实现这些目标，你就会有成就感。有98%的人对心目中的世界没有一幅清晰的图画。如果计划不具体，无法衡量是否实现了——那会降低了你的积极性。

2、目标管理

把整体目标分解成一个个易记的目标把你的目标象成一金字塔，塔顶就是你的人生目标，你定的目标和为达目标而做的每一件事都必须指向你的人生目标。

金字塔由五层组成，最上的一层最小，最核心的。这一层包含着你的人生总目标。

下面每层是为实现上一层较大目标而要达到的较小目标。

三、一勤天下无难事

一心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路。

四、擅于理财、预算时间和金钱

五、喜欢运动

健康的体魄是成就事业的资本。成功人士几乎都有自己喜欢的体育项目。

六、自律

自控能力的强弱对人生的成功也有很大的影响。

1、当你生气时，你能沉默不语吗？

2、你习惯于三思而行吗？

3、你的性情一般是平和的吗？

4 、你习惯让你的情绪控制你的理智。

七、谦虚好学

1、你是否把不断的学习更多的知识作为你的职责？

2、你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题发表”意见”？

3、当你需要知识时，你知道如何寻找吗？

越是成功的人，他们越会抓住一切可以学习的机会。

八、良好的人际关系

成功意味着别人的参与，良好的人际关系是成功的最佳途径！

九、信念

十、立即行动

有了价值连城的目标计划，成功已向你展示。有位先生几年以来一直暗恋着某位小姐，可是，连续几年过去了，他一直没有采取任何行动，他一直在等待，直到那位小姐成为他人之妻，他紧张起来，但是为时晚了！别在犹豫，请立即行动吧

定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。

一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。

一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3～5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。

无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉；第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼；第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。

要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。

聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存在。

聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。

定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。

与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会儿的功夫，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结论导向下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。

定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。

一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个新行业，他刚一入行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，他很快就受到了重用。

定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。

有些业务员业绩很好，但让他们总结为什么做得好，比让他“生孩子”还难，这样的业务员只是一个优秀业务员而已。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。

定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。

一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。

定律13：领导思维比业绩更重要。

业绩不是升职的惟一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。业务员的思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板的思维是：你干多少活，我就给你多少钱。如果你是员工思维，你将永远是一名员工；如果你拥有老板的思维，你终将成为一名老板。