让爱传递，众志成城——央视《爱的奉献》赈灾晚会参与记实

　　销售过程中，什么话当说，什么话不当说，当怎么说，都有着关键性的位置作用，说好了，就可以一气呵成，说差了，也许就因为一句话，生意也就崩了，所以对这个销售语言的功夫可得着实注意加学习。

　　首先是说对话，要说对话，需要掌握以下几点：

（1）用客户听得懂的销售语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

（2）用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果，比如公司企业故事等。

（3）要用形象地描绘来打动顾客

　　销售谈判是在双方达到共赢的前提下实现价值的交换。这是一种心理，智慧，耐力的较量，要充分揣摩客户心理，然后进行细心防守，大胆出招，才能出奇制胜，拿下这场战斗。所以，咱们今天就以这三方面来谈谈销售谈判技巧。

客户心理

　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的，看清问号背后到底是什么意图，掌握了客户到底想的是什么，那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走，而自己主导整个过程。

细心防守

　　在我看来，网络销售分为两大块，网络要做的事，自身要做的事。

　　▲ 网络要做的事

　　在这个互联网的时代，几乎是所有的企业商家都开始进行网络信息化的进程，但是能进行到底的却没有多少，大多数都是以成功建站为终止符。但是，一个网站建立之后，如果不进行推广宣传，那么，他的网站就相当于没建一样，因为没有几个人知道。所以在网络上的进一步推广操作就犹为重要。

　　电话沟通技巧究竟要如何才能做的更好呢？

　　在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

　　■ 打电话需注意的几点销售技巧：

　　1、打电话前的准备

　　心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

　　内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

　　在电话沟通时，注意两点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

　　2、抓住时机

平凡的人，不一样的爱！有你，有我，生活变的快乐！身在异乡的朋友，这里是你放松自己的舞台，是你交友谈天的空间，是你听见乡音看见乡容的平台。累了，进来休息下；烦了，进来调节下；无聊了，进来交流下。总之，这里是你我共同的天空，让身在异乡的我们一起努力，期待精彩的生活。

　　对于功成名就者，因为他们身上的光环太多了，容易把人的眼睛闪花，可成功的背后到底是什么、有什么？这是一个除了成功者自己之外谁都难以琢磨清楚、了解透彻的问题。　　

　　人们没有明白，每个人身上的资源差异太大了，背景、关系、禀赋、性格、资金、团队……　　

　　你知道成功者在干什么，但你不见得能够学得来，即使学到了皮毛，也难获精髓。你永远没有可能100%的掌握一个人的全部情况，也就不可能100%的彻底了解一个人，一个人在外界所传递出的某方面的强势可能只是表现出了几成而已，更可怕的是，甚至这并不是他最强的一面。还有天资禀赋的差异，如同一群拳手，完全相同的训练方式、训练内容、训练强度，有人成了拳王，有人成了陪练。　　
……

　　什么是市场潜力

　　潜力是潜在的能力和力量，或者说是内在的没有发挥出来的力量或能力，顾名思义，市场潜力也就可以说是市场内在的能力和力量，更确切的放在市场角度具体一些的解释应该是指一类产品在其生命周期内所有现有客户与潜在客户之和，是一个永远也达不到的极限数字。

　　市场潜力的作用

　　有利于投资或现有资源的合理分配，决策者可以根据各种产品的总市场潜力分配资源，而不只依靠目前的销售水平。

　　有利于确定产品生命周期的阶段，帮助确定不同的产品目标和战略。

　　有利于确定产品目标、营销战略和分销决策。

　　市场潜力研究的时机

　　我们常见的几种情况：首先，新产品进入市场；其次，现有产品进入新市场；第三种情况，市场本身出现特殊变化。

　　影响市场潜力的两个因素